Prawo, pieniądze, psychologia
Kupić nie kupić, potargować warto. O negocjacjach w zakładzie leczniczym dla zwierząt
lek. wet. Andrzej Lisowski
„W życiu i biznesie otrzymujemy nie to, na co zasługujemy, a to, co wynegocjujemy” – Ch. Karrass
Co rozumiemy pod pojęciem „negocjacje”?
Każdego dnia w ramach działalności zakładu leczniczego dla zwierząt wchodzimy w relacje z innymi ludźmi. Nasi klienci, współpracownicy, firmy, urzędy... Wszyscy uczestnicy tych relacji muszą ze sobą współdziałać, a przynajmniej współistnieć, aby zrealizować swoje plany, zamierzenia, oczekiwania i dążenia. Ogólnie mówiąc, aby osiągać osobiste lub zawodowe cele. Trudno oczekiwać, aby wszyscy uczestnicy tych relacji mieli zbieżne cele i oczekiwania. Zazwyczaj interesy stron relacji są co najmniej częściowo rozbieżne i poprzez proces komunikacji starają się one osiągnąć porozumienie. Ten wybrany element komunikacji interpersonalnej nazywamy negocjacjami. R. Fisher i W. Ury definiują negocjacje jako „dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych stron są konfliktowe. To trudny i skomplikowany proces podejmowania wspólnej decyzji, w którym każdy z uczestników – niezależnie czy są to rozmowy dwustronne, czy wielostronne, stara się doprowadzić do tego, aby strony podjęły wspólnie taką decyzję, która umożliwi przede wszystkim realizację jego interesów”. Pojęcie negocjacje pochodzi od łacińskiego słowa negotium oznaczającego interes, biznes, pracę. Parafrazując powyższą definicję, można powiedzieć, że bez wspólnych interesów nie ma po co negocjować, ale bez sprzecznych interesów nie ma o czym negocjować.
Precyzując pojęcie, o negocjacjach możemy mówić, kiedy:
1. Przynajmniej niektóre interesy stron są ze sobą sprzeczne.
2. Przynajmniej niektóre interesy stron są ze sobą zgodne.
3. Obie strony muszą być przekonane, że dzięki negocjacjom mogą osiągnąć większe korzyści niż te, które osiągnęłyby bez negocjacji.
4. Strony muszą mieć możliwość porozumiewania się – możliwość składania ofert.
5. Składane oferty nie mogą wyznaczać ostatecznego wyniku negocjacji.
6. Musi istnieć wola i obiektywne możliwości kompromisu.
7. Obie strony negocjacji muszą mieć zdolność podejmowania decyzji.
Jak przygotować się do negocjacji?
Przed przystąpieniem do negocjacji powinniśmy wykonać prace wstępne, które polegają w pierwszej kolejności na analizie naszych potrzeb, oczekiwań i możliwości oraz na analizie potencjalnych partnerów, którzy są w stanie zaspokoić nasze potrzeby i spełnić nasze oczekiwania, a co ważniejsze, których oferty są na miarę naszych możliwości.
