Każde przedsiębiorstwo, a więc i zakład leczniczy dla zwierząt (ZLZ), z ekonomicznego punktu widzenia ma za zadanie minimalizować koszty i maksymalizować dochody. To proste zestawienie widać doskonale i ostro w momencie płacenia podatków. Po przeprowadzeniu wszystkich niezbędnych obliczeń zostają nam twarde fakty w postaci cyfr. Od zakresu oferty, jej trafności oraz pożądanej reakcji klientów zależy kondycja finansowa firmy.

Rentowność praktyk weterynaryjnych w krajach europejskich waha się od kilku do około 20 procent. Nie bez wpływu na sukces praktyk weterynaryjnych pozostaje zamożność społeczeństwa. Im jest większa, tym swobodniej i łatwiej rozwija się sektor usług w ogóle. Weterynaria to szczególny rodzaj usług, gdzie nie wystarcza klasyczne podejście podręcznikowe do usług w ogólności. Oprócz wiedzy specjalistycznej potrzebna jest też wiedza z zakresu obsługi klienta-decydenta. W tej branży sama fachowość zaczyna być za słabym argumentem, by odnieść sukces na rynku.

Wiele pytań i kontrowersji oraz ścierających się zdań, często przeciwstawnych, dotyczy cen za usługi lekarsko-weterynaryjne. Co oznacza cena? Jak widzi cenę lekarz – przedsiębiorca, a jak klient – płatnik? Za co płaci klient? Jak pokazać cenę? Jak ustalić odpowiedni cennik? Co to znaczy „odpowiedni cennik”?

Zacznijmy od ceny. Najpierw jednak postarajmy się odpowiedzieć na pytanie, dlaczego klienci kupują usługi lekarsko-weterynaryjne? Część kupuje, bo musi – sytuacje nagłe, kryzysowe. Tu sprawa jest oczywista – klienci przychodzą do praktyki weterynaryjnej w sytuacji bez wyjścia, gdy sami lub z pomocą „dr. Google” nie są w stanie zaradzić problemowi. Inna grupa przychodzi niejako z urzędu – na przykład obowiązkowe szczepienie psów przeciwko wściekliźnie lub konieczność oznakowania zwierzęcia mikroczipem i wystawienia paszportu przy wyjazdach zagranicznych. Niektórzy korzystają z naszych usług z powodu chęci dbania o zdrowie zwierząt i wysokiej świadomości potrzeb w tym zakresie (to najbardziej pożądana grupa klientów!). Część dokonuje zakupu usług jako pewnej składowej swojego biznesu – nasze usługi są dla nich kosztem w ich biznesie (to też przedsiębiorcy, producenci).

Co oznacza cena dla każdej z tych grup? Czy jej wysokość determinuje zakup i częstotliwość korzystania z naszych usług? W biznesie nie ma jednoznacznie prostej odpowiedzi na pytanie „dlaczego”. To stałe poszukiwanie motywacji i dostosowywanie ofer...

Wysokość ceny wyznacza rodzaj sprzedaży. Cena wysoka powoduje selekcję klientów i swego rodzaju elitarność dostępu. Z usług konkretnego ZLZ korzysta wąska grupa klientów ceniących wyjątkowość i swego rodzaju prestiż. Cena dla klienta ustawiona na ...