Usługi lekarsko-weterynaryjne to wysoce skomplikowana kombinacja umiejętności zawodowych, doświadczenia, sposobu zaspokajania potrzeb klientów oraz umiejętności sprzedażowych. Tak, sprzedajemy „siebie”. Swój wizerunek, czas, etos zawodowy, czasem z wykorzystaniem kosztownej, wysoce specjalistycznej aparatury zakładu leczniczego dla zwierząt, a czasem jedynie umownego biurka i krzesła. Zawsze jednak oferujemy klientowi swoje szeroko pojęte usługi. Klient ZLZ to zwierzę i jego właściciel. O ile ze zwierzęciem zawsze jesteśmy w stanie sobie poradzić i udzielić profesjonalnej pomocy, o tyle właściciel lub opiekun to często trudniejszy problem do pokonania. Kim zatem są nasi klienci? Czy zastanawiamy się, kto kogo wybiera – klienci nas czy my klientów? Czy w ogóle mamy jakąkolwiek marketingową strategię działania uwzględniającą nakierowanie na klientów? Na wszystkich czy na wybraną grupę? Podsumowując powyższe znaki zapytania – kim jest nasz klient?

Każdy zakład leczniczy dla zwierząt ma swoją własną grupę klientów docelowych. Nie zawsze świadomie określoną, zapisaną czy formalnie ustaloną, ale ona jest. Wystarczy dokonać analizy klientów korzystających z naszych usług. Pojawi się nam grupa o określonych cechach. To nasz segment rynku. Spośród właścicieli zwierząt wyróżniamy bardzo wiele grup klientów w zależności od zastosowanego kryterium podziału. W obecnej dobie rozwoju wolnego rynku klienci jako ogół są dzieleni według coraz bardziej drobiazgowych kryteriów. A kryteria te zależą od specyfiki działania praktyki weterynaryjnej oraz od wspomnianej wcześniej strategii biznesowej. Często mamy do czynienia z sytuacją, gdy… nie ma jasno określonej strategii, bo kierownictwo ZLZ nie ustaliło takowej.

Segmentacja rynku to jego podział na w miarę jednorodne grupy konsumentów o zbliżonych cechach, różniące się między sobą reakcjami na daną usługę lub produkt oraz inne instrumenty oddziaływania na rynek. Liczba segmentów jest praktycznie nieograniczona, choć wyróżnia się główne sposoby doboru klientów ze względu na ich potrzeby i co bardzo ważne – sposoby zaspokajania tych potrzeb. W dobie wszechobecnych mediów elektronicznych coraz częściej bierze się pod uwagę nie tylko merytoryczne cechy klienta, ale też klasyfikuje się grupę docelową na podstawie możliwości dotarcia poprzez różne nośniki informacji (media) oraz reaktywności klientów na wysyłane przez ZLZ sygnały marketingowe.

Przykłady ultradokładnej segmentacji z otaczających nas różnych rynków, na których my sami jesteśmy aktywni, mogą budzić zaskoczenie, a nawet zdziwienie. W handlu i usługach mierzone jest niemal wszystko. Na przykład jakie czynniki zachęcają klien...