Zwracaj uwagę na zysk
Pamiętaj, że przychód to tylko połowa sukcesu. Jeszcze ważniejsza jest nadwyżka przychodów nad kosztami, czyli dochód. W moich klinikach w 2008 roku zaobserwowaliśmy 1,9-procentowy spadek przychodów, gdy jednak zaczęliśmy lepiej kontrolować wydatki, nasz dochód wzrósł. Chociaż przychód był mniejszy, zysk się zwiększył. Oczywiście nikt nie cieszy się ze zmniejszenia przychodów, na koniec dnia liczą się jednak dochody.
Patrz w przyszłość
Kiedy udaje ci się kontrolować wydatki, możesz ponownie skoncentrować się na rozwoju. Aby jednak rozwinąć swoją praktykę, musisz sprawić, aby członkowie twojego zespołu wierzyli w ten sukces. Powinni zrozumieć, że rozwój oznacza podwyżki, nowy sprzęt, lepsze wyposażenie, świętowanie i satysfakcję. Łatwo jest myśleć: „Czasy są ciężkie, to normalne, że mamy 5-procentowe straty”. Naucz swoich pracowników, że każdy powinien być skoncentrowany na rozwoju.
Zapewne zastanawiasz się, w jaki sposób możesz zaplanować rozwój i mieć opłacalny biznes, gdy sytuacja ekonomiczna nie jest wcale sprzyjająca. Oto jak: odzyskując nienaliczone opłaty i zarabiając na każdej nadarzającej się okazji. W większości praktyk nie zauważa się potencjalnego przychodu, który przelatuje przez palce każdego dnia. W niesprzyjających czasach, zwłaszcza przy małej liczbie klientów, skoncentrowanie się na szukaniu przychodu ma sens. W kartach twoich klientów nadal można wyszukać wiele „złota”. Trzeba się tylko do niego dokopać. Oto najczęściej przeoczane opłaty i sposoby na to, aby uniknąć takich strat:
Opłaty utracone w działaniu. To opłaty, które nigdy nie trafiły do komputera. Może nie zostały zapisane w karcie pacjenta, a może zniknęły podczas wprowadzania danych do systemu? Zwróć uwagę osób, które wręczają karty pacjentów – zazwyczaj są to pracownicy recepcji – aby zawsze sprawdzali, czy liczba transakcji na karcie pacjenta odpowiada liczbie transakcji wprowadzonej do komputera. Spraw, aby nawykiem stało się powtórne sprawdzanie kart pacjentów pod koniec dnia. A gdy znajdziesz niezgodność, nie uznawaj jej automatycznie jako straty. Poinformuj klienta o nienaliczeniu opłaty i odzyskaj ją.
Zbyt niskie opłaty. Kiedy przychodzi do wyceny naszych usług, to my – lekarze weterynarii – jesteśmy swoimi najgorszymi wrogami. Klienci przychodzą do nas przecież nie tylko po nasz czas, ale również po naszą wiedzę. To oznacza, że musimy umieć ją wycenić. Aby zapobiec zaniżaniu cen za usługi, przeglądaj okresowo wartości średniej transakcji dla klienta oraz średniej transakcji danego lekarza i zobacz, co można poprawić w tej materii.
Opłaty niepobrane. Może nigdy nie pomyślałeś o tym, aby naliczać opłaty za pobrania krwi lub badanie kliniczne hospitalizowanego pacjenta, obydwie te czynności wymagają jednak zarówno czasu, jak i wiedzy, a twoja klinika powinna na tym zarabiać. Do innych przykładów usług i materiałów, które powinny być opłacane, należą zestawy narzędzi chirurgicznych, leki użyte do premedykacji, dodatkowe utrudnienie wymagające unieruchomienia zwierzęcia, wykorzystanie chirurgicznego i anestetycznego sprzętu monitorującego stan pacjenta, nakłucie pęcherza moczowego.
Niewykorzystane szanse. Nasi pacjenci są zależni od nas, jako od osób troszczących się o ich zdrowie. Usługi i procedury, których nie wykonujemy, ponieważ nie jesteśmy odpowiednio uważni albo po prostu chcemy zrobić coś szybciej, mogą się szybko zsumować. A zatem nie żałuj czasu na wykonanie czyszczenia uszu, pobranie materiału do badania cytologicznego, oczyszczenie zatok okołoodbytowych lub wykonanie badania cytologicznego zmian skórnych u pacjentów. Każda z wymienionych czynności stanowi szansę poprawy zdrowia zwierzęcia, a jednocześnie zwiększenia twojego przychodu.
Pamiętaj również, że możesz leczyć jedynie to, co rozpoznałeś, a zatem postaraj się, aby badanie oftalmoskopowe i otoskopowe stanowiło część rutynowego badania kontrolnego twoich pacjentów, oraz nalegaj na stosowanie środków profilaktycznych przeciwko pasożytom zarówno u psów, jak i u kotów. Rezerwuj termin wizyty kontrolnej, gdy klienci są jeszcze w twoim gabinecie lub poczekalni, albo przynajmniej zadzwoń do nich, jeśli zdążyli już wyjść.
Kliniki, które przykładają wagę do wychwytywania nienaliczonych opłat oraz przeliczają na pieniądze szanse dbania o zdrowie zwierząt, mogę pochwalić się 15 procentami dodatkowego zysku. Więc na co czekać?
Ostatni raport NCVEI* wykazał, że wzrost ekonomiczny praktyk lekarsko-weterynaryjnych w roku 2008 wynosił ok. 4 procent. Podejrzewam, że wzrost za rok 2009 był jeszcze niższy. Nie warto jednak się tym zrażać. Tak naprawdę liczy się to, w jaki sposób odpowiemy na przeciwności losu. Możemy spuścić głowy i załamać ręce albo też skupić się na tym, jak uczynić nasze kliniki bardziej dochodowymi – co również da nam powód do satysfakcji. A zatem – wprowadzaj zmiany, pilnuj wydatków, odpowiadaj na potrzeby klientów i szukaj złota ukrytego w kartach twoich pacjentów. Wówczas, niezależnie od sytuacji ekonomicznej, twój zespół będzie miał okazję do świętowania i cieszenia się zarówno z satysfakcjonujących zarobków, jak i ze zdrowia pacjentów.
Veterinary Economics • Vol 51, No 4, April 2010, p. 32
Dr Jeff Rothstein, MBA, jest członkiem Rady Programowej „Veterinary Economics” oraz prezesem grupy klinik weterynaryjnych Progressive Pet Animal Hospitals w Michigan.
